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  • 北塔资本王凯峰:烧钱、营销是大班直播课的必经之路
    亿欧
    2019-08-01 
    教育行业最缺的是优质供给。在一些细分领域,如果企业能提供优质的供给,不需要担心缺少用户。

    写在前面

    北塔资本是中国教育行业的YC。作为一家非典型的教育行业早期投资机构,与美国的YC类似,为教育创业者提供了1000万人民币估值的标准投资 + 三个月深度投后期 + Beta Day路演日的加速服务。

    北塔资本三年来已投画啦啦、子曰语文、鲸打卡、智慧流等近80家优秀教育企业。在2018年11月,正式发布了“北塔会”,创始会员包括好未来的创始人张邦鑫、ATA创始人马肖风等,为北塔资本投资的企业提供认知和资源的支持。

    1. 抖音有红利,效果还需检验
    2. 供给端越简单的模式,越容易成为营销的主阵地
    3. A轮之前的企业,不存在流量问题

    线上流量越来越贵,获客成本居高不下,这已是在线教育行业的现状。如何获取低成本的流量,开拓新的获客渠道,这是企业普遍需要面临的问题。

    王凯峰表示,有些渠道比较精准,价格低,但量有限;有些渠道量比较大,但价格比较贵。不同企业,在不同阶段,预算不一样,也会选择不同的渠道。

    自从抖音火了起来后,很多教育企业都开始尝试在抖音上获客。在亿欧教育调查中发现,一些做成人教育的企业,在抖音上投放广告获得了不错的效果。

    “抖音这个渠道是有红利的,但大部分的企业还处于尝试阶段,效果还需要检验。目前企业在抖音上的尝试,主要以品牌曝光为主”。他表示,企业在运营抖音号时,需要找到产品中娱乐的属性,重视普适性和有趣性。

    “目前抖音的粉丝价值不如微信公众号高,因为首屏内容的分发逻辑不是按照关注来分发的。同时,抖音的转化路径还不完善”。他还补充到,成熟渠道对于获客是有预期的,但价格一般都比较高。像抖音、快手一些红利性渠道,需要尝试,需要投入时间和成本,但不一定有很好的效果。

    他认为,从引流、获客到转化,微信拥有相对完整的生态。朋友圈打卡和裂变被微信限制后,微信获客主要拼的是运营能力。

    进入暑假,K12巨头们为了抢夺用户,投入数亿元开始营销大战。

    王凯峰表示,大班直播课之所以会出现烧钱的情况,是因为大班直播课的供给端相对简单,所以竞争壁垒会迁移到营销端。“大班直播课,更偏向于互联网属性。互联网基本是一个赢者通吃的模式,在供给端不限的情况下,在营销端谁拿到的流量多,谁就是赢家”。

    1对1和大班模式很容易通过营销起量,所以烧钱也会更厉害。但小班模式由于供给端比较复杂,很难通过烧钱建立规模。

    烧钱是互联网的必经之路,现在正是抢市场份额的时候,大家都会参与。这个大战可能会持续很久,最终谁能取胜,取决于谁的钱多,谁的营销能力强。因为市场很大,大家都希望在烧到对方弹尽粮绝的时候拿走垄断后的利润”。他表示,除非市场格局稳定,否则将因为竞争激烈,大家都赚不到钱。

    在巨头们混战的时候,靠烧钱模式增长的小企业,很可能因为在原有渠道上拿不到流量或者买不起就死掉了。“头部玩家由于资金比较充足,才能进入这种大的赛道”,他建议,早期创业者进入大赛道时要非常谨慎。

    发展早期阶段的企业往往资金不足,无法通过烧钱的方式获取流量。 那这些企业该怎么办呢?王凯峰表示,A轮之前的公司不存在流量问题。他认为,处于早期的企业应该主要靠口碑和自然流量做增长。在早期阶段,就选择通过购买流量获取用户的模式并不健康。

    他表示,教育行业最缺的是优质供给。在一些细分领域,如果企业能提供优质的供给,不需要担心缺少用户。

    他举了一个例子,如果一个企业在初期有100个用户,每个季度学费3000元,手里就有30万学费。 服务好这100个用户,这些用户在续费的同时,有可能又能带来1倍的用户。通过这种增长方式,当你拥有400个客户时,一个季度的收入就能达到120万,年收入就能达到400-500万。 当用户再翻倍的时候,公司就成为一家年收入达到千万级的公司。

    “小赛道的企业才有慢慢成长的机会,能够慢慢地构建竞争壁垒”,他表示,现在教育行业两个绝对的领导者新东方和好未来,都是通过这种方式慢慢发展起来,后来才有了今天的成就。好未来上市用时7年,新东方上市用时13年。

    最后,王凯峰说:我们非常重视项目是否能够真正解决教育行业的实际问题,同时在天使阶段就有明确和健康的商业模式。我们希望A轮以前的创业者能够沉下心来做好产品和服务,不违背教育行业基本规律。


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